Скажу с уверенностью, исходя из собственного опыта, нам периодически на наше предложение по сетевому бизнесу или продукту, говорят: «Я подумаю…». Какое чувство мы при этом испытываем? Чаще всего небольшое разочарование. Собеседник не внял все ваши аргументы, которые вы так тщательно готовили дома. А ведь все вроде делалось, как учили наставники, как разбирали на обучении.
Что это, ошибка, поражение, провал? Но вот вспомнилось, что иногда не следует обо всем рассказывать с большим усердием, серьезностью, а чуточку расслабиться и произнести: «Отлично! Надеюсь, Вы так сказали не для того, чтобы отделаться от меня, потому что я Вам не симпатичен?…» Такой поворот сразу меняет сценарий от привычного к неожиданному.
Клиент как бы немного теряется, отвечает: «Да нет, не подумайте ничего плохого…» И вот наступил момент, когда вы мягко переходите в наступление и задаете вопрос: «Вы обычно решение принимаете самостоятельно, либо должны с кем-то согласовывать?» Сами-то мы знаем, что такое поведение человека, как правило свидетельствует о том, что клиент хочет увернуться от нашего предложения, используя при этом самый обычный способ.
На самом деле, это говорит о том, что:
- Ему не нравится цена.
- Нет денег.
- Продукт не понравился.
- Вы не понравились (манера поведения, неясность изложения и т.п.).
- Привык советоваться дома.
Очень редко называют первые четыре причины. А вот пятую, самую удобную — чаще. И мы продолжаем. «Вы советуетесь с мужем (женой)?» Если вам машут головой, спрашиваем: «Он(Она) у Вас диетолог (косметолог)?» Понятно, что в этом случае Вы неожиданно загнали собеседника в угол и он растерян. Успокаиваем его, демонстрируя уважение, мягкость и вежливость и сообщаем, что являемся консультантом, прошедшим обучение в… и готовы показать и рассказать о всех преимуществах продукта и великолепных результатах его применения, делая акцент на последнем.
Почти всегда, за редким исключением, это приносит положительный результат. А еще надо помнить о том, что общаться нам надо только с теми людьми, кто хочет получить от нас помощь, у кого есть определенная потребность в ней. Не стоит тратить время на тех, кто по каким-то соображениям решил провести с нами часок-другой.