Что скрывается под возражением относительно цены продукта и как на него реагировать?

Опубликовано в Бизнес с Сибирским здоровьем

Вы всегда можете связаться с Юрий и Елена Давыдычевы через профиль. Или оставьте Ваше сообщение в комментариях под статьей.

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Многие дистрибьюторы сетевых компаний «скисают», когда кто-то говорит им: "Мне кажется, что это слишком дорого!". Однако, возражения клиентов относительно дороговизны продукции весьма редко отражают именно возражения по цене продукции. Некоторые из тех консультантов, которые часто сталкиваются с такими возражениями, просто поднадоели своим клиентам длинными монологами и призывами приобрести хоть что-то.

Клиенты устают слушать длинные разглагольствования, им скучно и некомфортно, и возражения относительно цены продукции являются для них простейшим способом положить конец этой надоевшей беседе. А поскольку консультант часто не знает, что сказать в ответ на такое возражение, то он что называется «затыкается». В итоге - беседе конец, клиент победил.

Известно, что если вы сумеете подчеркнуть истинную ценность своей продукции, то, даже если человек и не думал о приобретении с самого начала, он согласится с вашим предложением, и это станет вашей победой. Что же важно сделать с самого начала? Прежде всего, определить круг интересов собеседника путем разных наводящих вопросов. Если вы почувствовали хотя бы малюсенький интерес к вашему рассказу, попытайтесь выяснить причину этой заинтересованности.

А уж если вы заденете его за живое и дадите шанс выговориться, то он с удовольствием расскажет вам о своих надеждах и желаниях. Если вы его внимательно выслушали, то всегда сможете построить свою презентацию таким образом, чтобы сконцентрировать особое внимание на тех преимуществах, которые интересны данному человеку. И если он в вашем рассказе усмотрит для себя именно те выгоды, о которых только что сам поведал, то он внимательно и заинтересованно выслушает вас и увидит истинную ценность того, что вы ему предлагаете.

Часто возражения относительно цены обоснованы отсутствием понимания истинной ценности. Ценность того, что вы предлагаете, не кажется им равной денежной стоимости. Вы не можете изменить цену продукции, но вы можете изменить отношение ваших клиентов к ее истинной ценности. Если вы их как следует заинтересуете и поможете им осознать истинную ценность, то количество встречаемых вами возражений относительно цены значительно сократится.

Повысить значение истинной ценности можно путем концентрации внимания собеседника на том, что она «таит» в себе конкретно для них. Задумайтесь: "От чего и почему этот конкретный человек может захотеть купить конкретно мой товар?". Для того, чтобы потенциальный клиент мог легче осознать истинную ценность того, что вы предлагаете, необходимо сообщить ему о ценах на продукцию как можно раньше.

Из нашего опыта работы как раз следует, что если цена называется в самом конце беседы, то люди должны «переварить» все услышанное ранее, чтобы уяснить для себя, стоит ли она своих денег и подходит ли это им. А когда мы называем примерную сумму затрат в начале и тут же спрашиваем: “Вы согласны, что это недорого?", клиент обычно соглашается и уже с полным вниманием слушает информацию.

Самое главное, о чем надо все время помнить, когда разговариваешь с людьми – искренняя заинтересованность порождает такую же искреннюю заинтересованность. Если мы проявляем интерес к людям, если заботимся об их надеждах и чаяниях, если хотим помочь им, они в ответ проявят точно такие же чувства к нам.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить